OBJETIVOS DEL COMERCIAL

Lograr los objetivos comerciales en un entorno económico de crisis resulta muy complicado. La caída del consumo privado, los recortes presupuestarios en las empresas, el desempleo, la restricción del crédito, el incremento de la morosidad, el pesimismo y las expectativas negativas sobre la evolución de la economía son las muestras de la crisis.

La crisis es un periodo profundo de cambio donde surgen multitud de amenazas y también oportunidades. Debemos superar esta situación y salir fortalecidos de ella. A continuación te presentamos las recetas para superar la crisis:

* Innovación: debemos lanzar productos y servicios novedosos relevantes para los clientes que nos diferencien de los competidores, evitando de esta forma la guerra de precios. Además, debemos ser creativos en la estrategia comercial, en la política promocional y en la forma de trabajar.

* No todos los sectores económicos se ven igualmente afectados por la crisis. Ciertos sectores crecen en momentos difíciles, como por ejemplo, los mercados de productos de segunda mano, las reparaciones de artículos, las reformas, el juego, la gestión del cobro de los morosos y las marcas propias de la distribución. Debemos focalizar nuestros esfuerzos, si es posible, hacia dichos mercados.

* El precio pasa a ser el factor decisional principal en el proceso de compra. Si somos competitivos, deberemos explotar esta fortaleza. Si no somos competitivos en precio, deberemos usar otros argumentos, tales como la relación calidad precio, el rendimiento y los beneficios emocionales que proporcionamos a nuestros clientes. Algunas técnicas para minimizar el precio son:
- Fraccionamiento del precio. Por ejemplo, en vez de indicar el coste del mes, mostraremos el coste por día.
- Comparar el precio del producto o servicio con el coste de un bien de consumo de bajo precio. Por ejemplo, el precio es igual al coste de un café diario.
- Disminuir el precio facial, es decir, el precio de la unidad de compra. Para ello, debemos reducir el tamaño aminorando el peso o volumen y proporcionalmente el coste. Por ejemplo, si un pack de 200 gramos cuesta 2 euros, podemos lanzar otro pack de 100 gramos a 1 euro.
- Presentar sólo el precio del producto o servicio principal, y a parte, el coste del resto de servicios ampliados.

* Priorizaremos nuestras inversiones en aquellas actividades y clientes que nos proporcionen un mayor beneficio.

* Nos esforzaremos por fidelizar a los mejores clientes. En situaciones económicas difíciles conseguir nuevos clientes es aún más costoso.

* Analizaremos la estructura de costes que tenemos y eliminaremos aquellos costes que no aportan valor añadido al desempeño de nuestra actividad comercial.

* En la crisis la morosidad crece. Por ello, la gestión del cobro pasa a ser una función primordial. Debemos prestar una atención especial al riesgo que tenemos con los clientes.

* Ante un clima de negatividad y pesimismo, debemos ser optimistas. Presentaremos una actitud mental positiva. Valoraremos los pequeños detalles positivos, de tal forma que éstos nos ayuden a automotivarnos e incrementar nuestro nivel de optimismo.

EL PERFIL IDEAL DEL VENDEDOR