De un tiempo a esta parte, con la popularidad que han alcanzado los teléfonos móviles con tarifas de datos, no es extraño que cuando mucha gente está de compras, antes de pasar por caja y adquirir el producto, eche un vistazo a su teléfono a ver si puede comprarlo por Internet a un precio inferior. Es lo que se conoce como showrooming, una seria amenaza para el comercio tradicional.
Porque con este tipo de prácticas la competencia para el negocio tradicional ha dejado de ser su barrio, su ciudad o su provincia y ahora se compara con todo el mundo. Quizás siendo un poco más realistas con todo el mundo no, pero si con los mejor posicionados en Google, por lo general, grandes gigantes online que posiblemente ofrecerán mejores precios que nosotros.
Se puede luchar contra el showrooming
El comercio tradicional ya está acostumbrado a lidiar con gigantes. Los grandes centros comerciales, las grandes cadenas con horarios de apertura mucho más amplios, etc. Pero también teníamos el hándicap del trato personalizado, la atención y recomendación de productos, que siempre han sido armas de la pyme para luchar contra ellos.
Y lo cierto es que estas armas ya no son efectivas para un fenómeno como el showrooming. El cliente viene, se prueba en nuestra tienda como le quedan unos zapatos, por ejemplo, se deja recomendar por un modelo u otro, pero antes de pagar busca por Internet y si consigue un precio inferior realizará allí la compra.
De esta forma se ha llevado lo mejor de los dos mundos, el trato personalizado, la recomendación como expertos en su producto del pequeño comercio y el precio de la venta por Internet. Pero aquí el gran perjudicado es el pequeño comercio y contra esto es muy complicado luchar, aunque siempre se puede hacer algo.
La principal arma para luchar contra el showrooming en la pyme es fomentar la compra impulsiva. No se trata de hacer que el cliente se lleve algo que no necesita o que no quiere, sino más bien de dar a conocer que justo ahora, en este momento, paga y se lo lleva, no tiene que estar esperando a pedirlo por Internet, que luego venga un mensajero, no te encuentre en casa, tenga que volver a pasar y al final se demore la compra más de una semana.
Por eso dentro del argumentario de ventas del pequeña empresa sería bueno que se estableciera este criterio de te lo llevas puesto, ya sean unos zapatos, un televisor o cualquier otra cosa. Si todavía tenemos al cliente indeciso siempre podemos aplicar el descuento express, que baje un poquito el precio, y que acabe por decidir la compra en nuestro establecimiento.
Otra cuestión es destacar la facilidad para hacer cambios, algo que, sobre todo en según que tiendas del comercio online, no está del todo optimizado y el proceso de cambio se alarga o lleva asociado un coste para el cliente. Son pequeños detalles que pueden ayudar al cliente a realizar la compra al momento.
En casos extremos, cuanto esto se ha convertido en algo habitual y en países donde el comercio electrónico ha alcanzado unas cifras muy altas, algunos establecimientos se han planteado llegar a cobrar por entrar y probarse en las tiendas, por ejemplo 5€, que después se descuentan de la compra en caso de realizarla.
Webrooming, el aliado de la pequeña empresa
Pero Internet no son todo desventajas. También hay una tendencia contraria al showrooming, el webrooming, lo realizan personas que tras buscar en la red un producto acaban por ir al comercio local para su adquisición. Por lo general, estos clientes están informados de todas las características del producto.
Esta es la parte buena, pero también es necesaria trabajarselo. Internet puede ser nuestro aliado si nuestros clientes ya conocen nuestro establecimiento, pero para los que no nos conocen y buscan información del producto, también quieren encontrar tiendas donde adquirirlo en su ciudad. Por eso el pequeño comercio tiene que buscar un mínimo posicionamiento en Internet.
La competencia es muy dura para el pequeño comercio, pero no nos engañemos, siempre lo ha sido. Cada uno conoce sus armas para vender y hoy en día toca ponerlas en práctica lo mejor posible para tratar de fidelizar a cada cliente que entra por la puerta y convertirlo en un cliente habitual de nuestro comercio.
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