LA COMISIÓN DEL AGENTE COMERCIAL: FORMULAS DE CALCULO
¿Qué comisión ofrezco a mi Agente Comercial?
https://elagentecomercial.wordpress.com/2017/01/12/comision-del-agente-comercial/
https://elagentecomercial.wordpress.com/2017/01/12/comision-del-agente-comercial/
La semana pasada estuve al teléfono más de media hora respondiendo a
esta pregunta a una empresa interesada en contratar los servicios de
Agent Base, así que ordenando un poco mis ideas me parece útil que el
artículo sobre agentes comerciales de esta semana trate sobre ello.
Esta es sin duda la pregunta que más recibo a la hora de definir la
oferta de colaboración con agentes comerciales por parte de las empresas
interesadas en trabajar con ellos. Se trata de un factor que las
empresas, los Principales en términos mercantiles, quieren tener claro
desde el principio para ir haciéndose su mapa mental sobre cómo integrar
a este nuevo comercial externo. Precisamente cuanto mayor es la
comisión que debe ofrecer más externo ven al agente.
Por otro lado no me cansaré de repetir que cuanto más alta la comisión
mayores posibilidades de encontrar agentes, que éstos sean buenos y que
vendan más.
Para los agentes también se trata evidentemente del factor más
importante y el primero que analizan, aunque no el único, a la hora de
tomar una decisión sobre una posible inclusión de los productos o
servicios de la empresa en su cartera. Calculadora en mano echan dos
cuentas rápidas sobre cuánto les podría reportar la propuesta del
Principal en base al nivel de ventas que creen que pueden alcanzar.
Sin ser estos cuatro primeros párrafos la respuesta más precisa que
puedo dar, lo cierto es que no hay una única respuesta. O mejor dicho
hay una para cada situación; por lo que a preguntas genéricas respuestas
múltiples:
La media se sitúa entre el 10% y 20%: se trata de un cálculo multisectorial y multicanal.
Pueden darse casos excepcionales: un 1% de comisión puede ser una buena
comisión en ventas de grandes volúmenes a grandes superficies o en casos
de grandes obras públicas o privadas. Sin embargo un 80% también se ve
en productos de muy poco valor que requieren estos porcentajes de
comisión para ser atractivos para los agentes comerciales.
La regla general de ofertar 1/3 del margen bruto suele dar buenos resultados.
Se debe intentar aplicar un único porcentaje fijo de comisión para todos
los productos o servicios ofrecidos al agente. Cuanto más complejo sea
su cálculo y más excepciones a la regla se apliquen más posibilidades de
error se generarán. Además el agente puede interpretarlo como un
intento de manipulación o de engaño para llevarle a cobrar menos.
En este caso es útil ponerse en la piel del agente: se pasa el tiempo
fuera de la oficina vendiendo y tratando con clientes. Cuando regresa
hacer papeleo y complicados cálculos para facturar sus comisiones no
entra como parte de su objetivo.
La situación ideal para el agente sería la siguiente: al llegar a su
oficina el agente ya ha recibido copia de todas las facturas emitidas
ese mes por el Principal, de manera que el agente las suma, multiplica
por un único tipo de comisión y emite su factura al Principal que a su
vez se le paga por transferencia bancaria a la vista. Dentro de este
apartado también merece una mención especial el transporte como factor que puede complicar significativamente el cálculo de las comisiones. Lo trataremos en posteriores artículos.
En la práctica siempre el agente comercial pensará que su labor merece
algún punto más de comisión y el Principal estimará que ofreció
demasiada comisión al agente y que éste lo haría igual de bien con algún
punto menos.
En resumen podemos establecer tres reglas básicas sobre la comisión a pagar a un agente comercial:
– Fácil de calcular
– Tanta como sea posible
– Tan pronto como sea posible
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