los 10 secretos del agente inmobiliario que vendió 931 viviendas en un año

jared jones en una foto de las vegas weekely

nombre: jared jones. empresa: horizon realty group. edad: 32 años. éstas son las coordenadas del agente inmobiliario de las vegas que consiguió vender 931 viviendas el pasado año. uno de sus secretos, aprovechar el negocio que se está generando alrededor de los pisos de bancos

¿cuántas viviendas piensa que puede vender un agente inmobiliario en un año? ¿10? ¿dos docenas en un buen año? ni lo uno ni lo otro. un agente inmobiliario americano suele hacer alrededor de 7 operaciones (independientemente de si representa al comprador o al vendedor) a lo largo del año. por esto, intermediar en la venta de 1.268 viviendas en kansas city -como hizo mike phillips, quien capitanea el ranking de profesionales inmobiliarios con más ventas del año- o las 931 de jared jones son casos de estudio interesantes

jones ha aparecido en varios medios norteamericanos ofreciendo algunas claves de sus cifras:

1) la primera clave es obvia: tener ayuda. sólo con dividir las 931 operaciones entre los días hábiles del año nos acerca a una cifra de 4 operaciones al día, con lo que si jones no tuviera ayuda se pasaría el día en las firmas de las operaciones

2) ¿cuánta ayuda? jones es el jefe de horizon realty group y tiene un personal a su cargo de entre 20 y 30 personas que le ayudan a todo (desde sacar fotos de las casas a elaborar informes de cada vivienda que jones visita)

3) aprovechar la oportunidad. jones trabaja en las vegas un mercado inmobiliario absolutamente marcado por los embargos y los desplomes de precio. por ello, se dedicó al negocio que surge alrededor de las viviendas de bancos (antes y después del embargo)

4) hacerte un especialista en lo tuyo: en las vegas, el 78% de las ventas tienen como protagonista viviendas que se encuentran en algún estado de embargo y jones supera incluso ese porcentaje, ya que según explica, el 98% de sus operaciones las hace sobre viviendas que tarde o temprano podrían pasar a manos de los bancos. es decir, jones se ha especializado en este campo y también lo han hecho los mejores vendedores de eeuu, ya que las mejores posiciones en ventas del ranking trabajan en mercados hundidos

5) el negocio no sólo está en los bancos: hay negocio en el pre y post embargo, es decir, para especializarse en viviendas que atraviesan por problemas de pago no sólo hay que acudir al mostrador de los bancos que ya tienen esas viviendas. los meses anteriores a que una vivienda sea embargada también son importantes. el propietario necesita asesoramiento y ayuda. un buen asesoramiento, una buena negociación con el banco pueden traer también una operación, además de una ayuda a una persona con problemas que se pueden evitar

6) jones es la cara de la empresa y siempre está presente en los momentos en los que su intervención es necesaria según su cliente

7) el agente inmobiliario más prolífico de las vegas reconoce estar siempre en contacto con el equipo y los clientes, desde las 7:30 de la mañana, hasta bien pasado el fin de la jornada laboral. de hecho, señala que no hay que esconderse y dejar que los clientes llamen a tu móvil siempre que te necesiten

8) tener una buena cartera de compradores. en eeuu también hay problemas con la concesión de hipotecas y el negocio fluye bien en las personas que compran la vivienda sin necesidad de hipoteca. en españa puede parecer que esto es una utopía, pero muchas transacciones inmobiliarias se hacen sin hipoteca por inversores que disponen de ese dinero. no son una ong y saben que tienen la sarten por el mango, por lo que suelen ser agresivos en precios, pero compran

9) intentar cerrar operaciones en bloque: los inversores están deseando encontrar personas que les lleven a oportunidades inmobiliarias y no una, sino varias. jones señala que tiene un flujo de operaciones alto por los inversores que buscan comprar más de una vivienda, que incluso acuden a subastas y que están aprovechando el momento para invertir con vistas a alquilar posteriormente las casas

10) venderse bien ante el cliente pero con motivos: no “vale” venderse y que después haya cartón si el cliente rasca. jones señala que hay que estar formado tanto si uno está especializado en la transmisión de viviendas en apuros como en la búsqueda de viviendas habituales, y dicha formación debe ser destacada ante el cliente. si te dedicas a viviendas en apuros, el vendedor está deseando encontrar un agente que comprenda y se sepa manejar en su situación. es decir, el que tiene un problema de embargo quiere un agente que sepa y conozca el proceso del embargo (los plazos, los descuentos, las posibilidades de negociación con el banco...). lo de conocer los precios y la zona se da por supuesto que ya lo conoces, pero todo lo demás es tu valor añadido

¿Cual es la comisión adecuada para un comercial?

¿Cual es la comisión adecuada para un comercial?

La comisión adecuada que tiene que percibir un comercial es algo que esta fuera de norma, depende del sector, del producto, de la proporción fijo/variable, del volumen de facturación y de un dato mas que importante: el ratio facturación/unidades.

Sin embargo, podemos intentar generalizar marcando particularidades a titulo de ejemplo y de este modo nos podemos hacer una composición de lugar. También hablaremos de las diversas modalidades de comisionar, directa, escalada, de objetivos y proporcional.

Podemos aventurar que la proporción fijo-comisión puede esta entre un 50% al 80% en el fijo y en consecuencia entre un 50% al 20% el variable, esto dependerá de las particularidades que no podemos definir. Sin embargo lo mas habitual es un 60-70% fijo y un 40-30% el variable.

Normalmente, las empresas, cuando nos hablan de salarios, hablan con las cifras de variables conseguidas en su plenitud y esto es importante a la hora de negociar un salario, sobre todo para no llevarnos desagradables sorpresas.

La comisión directa, es aquella que se establece como un porcentaje fijo dependiendo del volumen de facturación y suele ser mas alta en aquellos productos de alto valor añadido, baja rotación y mas difíciles de vender y en consecuencia mas baja en los productos de margen controlado, alta rotación y mas fáciles de vender. Por ejemplo, un comercial de cuberterías de lujo para regalo en las primeras comuniones (baja rotación, una vez en la vida, difícil de vender, mucha competencia en regalos y alto valor añadido) necesita una gran comisión que le permita compensar que va a estar un año sin vender nada, sin embargo, un comercial de pañuelos de papel, tendrá menos proporción de comisión, (producto que se consume a diario, bajo importe y fácil de vender). ¿Cual es la comisión adecuada? Dependerá de muchos factores. En suministros industriales es normal una comisión inferior al 1%, en construcción un 2 o un 3% es habitual, un 5% en papelería etc.

Ojo, una comisión demasiado alta, puede hacernos pensar que el producto es difícilmente vendible, la venta “agresiva” (enciclopedias, maquinas de agua, filtros de no-se-que) tienen comisiones brutales. En general, una comisión mayor del 6-8% me sonaría extraña. ¿por que? Si hacéis una sencilla cuenta pensando en un 40% del salario total variable y me dan un 8%, para ganar 1500 euros mensuales debería vender.... 150.000 euros. Para que el empresario gane digamos un 30% y calculando gastos, roturas, obsolescencias etc, contamos con un 20% de gastos generales que no es nada descabellado, mas el sueldo fijo del comercial (el 60% restante).... el coste del producto puesto en casa del cliente no debería ser para la empresa vendedora mayor de 30.000 es decir, el precio del producto se multiplica por 5 y veo difícil vender algo por 5 euros cuando en el mercado por otras vías se consigue a 1 euro.

La comisión escalada es parecida a la directa, salvo que el porcentaje de la comisión aumenta inversamente proporcional al descuento que le hagamos al cliente. Es decir, cuanto mas caro vendemos mas comisión ganamos. La idea es sencilla, la empresa dice.. el producto X tiene que venderse a 10 euros y tienes 1% de comisión, si lo vendes a 12, tienes 1% mas el 50% de lo que supere los 10 euros. Otra forma es marcar un descuento: (de un 10 a un 30% de descuento tienes un 3% de comisión, de un 31 a un 40% de comisión un 2% y así sucesivamente). Este sistema es clásico de empresas de productos a profesionales de alta rotación Hierro, Tornillos, herramientas, material de construcción

Comisión por objetivos, es una comisión que a veces nada tiene que ver con la venta, mas que comisiones son incentivos, cantidades fijas o variables por abrir clientes nuevos, por abrir zonas nuevas, por introducir productos a clientes que no los compraban antes. No es habitual encontrarse este sistema en estado puro, suele ser un complemento a la comisión directa o escalada, pero aun se encuentra sobre todo en productos que cambian técnicamente mucho o tienen un ciclo de vida corto, por ejemplo, aditivos para la construcción, aceites industriales o flotas de vehículos

La comisión proporcional, a mi juicio, es la mejor tanto para la empresa como para el comercial, la usan las empresas que no desean que sus comerciales den “pelotazos” o sean inconstantes en el trabajo. Funciona de un modo peculiar. Imaginemos que el comercial tiene un salario de 100 euros anuales con un variable del 40%. Su comisión total al final del año debería ser de 40 euros cumpliendo objetivos. La comisión sera el porcentaje exacto que aplicado al objetivo nos resulte los 40 euros de comisión Dicho así, parece una comisión directa, que lo es, pero tiene ventajas, si se supera el presupuesto, el comercial sigue cobrando mas comisión de la esperada, pero si el comercial tiene algún problema y le bajan las ventas, estas se reflejan en los objetivos del siguiente año. Si se estima que la ventas del siguiente año van a bajar por problemas conocidos (perdida de representadas, perdida de clientes, cambios en el mercado), el calculo sera el mismo que el año anterior solo que el importe de la comisión se mantendrá por que subirá el porcentaje. Evidentemente si conseguimos uno o varios grandes clientes nuevos el importe de la comisión se mantendrá por que la proporción nos bajara. Se consigue un salario estable en el tiempo, ajeno a los problemas puntuales de mercado que nos da una garantía de mantenimiento de la relación laboral tanto al empresario como al comercial.

Las empresa que usan este sistema, ademas, tienen aumentos de exigencias de ventas muy razonables y compensables, en otro articulo hablare de este sistema de calculo de objetivos en un futuro. Son sistemas tanto la comisión proporcional como el objetivo compensable que demuestran una gran seriedad de las empresas.

Bill Gates apuesta por la contratación basada en habilidades y no en títulos

Desde la Fundación Bill y Melinda Gates están haciendo un esfuerzo por alentar a las empresas a que contraten a sus empleados basándose en su competencia y habilidades, y no en si tienen o no tienen una titulación oficial. De no ser así, opinan, muchas empresas están pasando por alto a potenciales empleados cualificados que se han preocupado por dominar un determinado campo solo porque no han podido acceder a la universidad.

Innovate+Educate, socios de la Fundación Bill y Melinda Gates, son los que han puesto en marcha este programa, denominado como "Proyecto Nuevas Opciones". Su directora, Angela Cobb destaca, en el blog de la Fundación Gates, este y otros datos, como el hecho de que las empresas están perdiendo activos porque muchos de los nuevos licenciados no saben realizar un trabajo, porque no están preparados.

Mientras, hay multitud de jóvenes autodidactas altamente cualificados que se quedan fuera de los procesos de selección por no tener un título universitario u otra clase de título oficial.

De hecho, el Instituto Aspen da los datos oficiales sobre esta situación: tres millones de parados en Estados Unidos, y las empresas sin cubrir sus puestos de trabajo porque no encuentran a trabajadores cualificados para las habilidades que se precisan.

Se debe probar la valía del candidato

Es por eso que el nuevo proyecto de Innovate+Educate está trabajando para cambiar la forma en que las empresas realizan sus contrataciones o su selección de candidatos. En general, lo que se busca es la prueba del candidato y su posterior contratación, en caso de que sus habilidades sean las necesarias para desempeñar el empleo.

Algunas de las voces líderes en educación y negocios, incluyendo a Bill Gates, el Instituto Aspen, la Coalición Nacional de Habilidades y la Casa Blanca, están de acuerdo con este punto de vista, y han implementado programas similares que refuerzan el desarrollo de habilidades y destrezas basadas en la contratación del candidato.

Incremento de la facturación

Los primeros resultados de la puesta en marcha de este programa hablan por sí mismos. La investigación realizada por Innovate+Educate muestra que los empresarios que han incorporado trabajadores basándose en sus habilidades, han visto una reducción del 25-75% en la facturación, la reducción del 50 al 70% en el momento de contratar, la reducción del 70% en el coste con opción a contratación y reducción del 50% en el tiempo de enseñanza del trabajo. En resumen, la contratación basada en competencias es cinco veces más predictiva del éxito del trabajador que la contratación basada solamente en la titulación.

"En última instancia, la mayor esperanza puesta en el proyecto es que ayude a nivelar oportunidades, y que todos puedan tener una carrera satisfactoria independientemente de su educación anterior o experiencia laboral", escribe Cobb.

Hay que recordar que el propio Bill Gates creó un imperio sin haber terminado sus estudios universitarios. Y el mismo caso se aplica a triunfadores como Mark Zuckerberg, fundador de Facebook, y al desaparecido Steve Jobs, co-fundador de Apple. Los tres abandonaron sus estudios para sacar adelante sus innovadores productos y empresas porque tenían una idea y se creían con los suficientes conocimientos para ello.